如何让培训成为不赔钱的训?
芮新国
2014-11-24 17:02
导读:培训再多都是白费吗?很多企业都会有这种认知。但是,是否深入去探讨问题的根源呢?相信大多数企业都未曾去实践过,只是简单认为培训了就应该有效果。如何使得培训成为不赔钱的训,企业可以从以下三个方面把握销售培训的命门。在培训行业从业多年,我经常注意到客户的此类抱怨:我们培训了很多次,就是不见效果,行为一点没有改变,业绩一点没有改善,培训再多都白搭!我很理解客户的这种无奈和彷徨,问题是,我们是否深入分析过问题的根源?如何才能避免培训预算的浪费和低效?美国著名销售训练机构The Sales Board和国际著名咨询机构Kotler Marketing Group(科特勒咨询集团)经过深入研究发现,要对销售人员提供有效的销售技能培训,企业至少应当从以下三个方面来通盘考虑,把握了这3点,我们也就把握了销售培训的命门。一、销售培训的3大命门1、动机没有动机,就不会学习。如果销售人员认为不需要这种知识和技能,那么培训工作就是徒劳无益的。销售人员所意识到的学习带来的好处,这就是学习的动机。企业应提高对销售人员的要求和期望,这对于企业目标的实现有着深刻的影响。另外,你衡量什么,他就学什么,这就是 评估 。事实上,当销售人员意识到评估工作的重要性后,他们的学习动机或对所学知识的运用就会得到加强。2、强化在培训销售人员时,教练或培训师应改变传统的做法。心理学研究发现,对于成年人来说,最难做的事情莫过于改变。在多数情况下,销售人员并没有意识到这些行为有改变的必要。因此,要引发 行为改变 ,首先要知道改变行为的方法 强化学习和运用。培训后的跟踪强化工作能够防止销售人员再度滑入到旧的行为模式中去。尤其重要的是,当销售经理对销售人员实施跟踪强化时,这就向销售人员传达了一种信号,即所学知识的实际转化非常重要,这也是销售人员接受培训的根本。对销售人员进行培训,其目的在于改变他们的行为。然而,研究表明,仅有10%的企业根据这种标准来对培训的有效性进行评估。销售人员和培训组织人员常常只停留在对课堂培训进行评估这个层次上。研究表明,在集中培训结束后,缺乏强化和转化机制会给培训效果带来不利影响。否则,87%的所学内容就会在培训结束30天后内被遗忘掉。许多企业都曾反馈说,在参加培训后,企业根本就没有开展销售人员的培训跟踪工作。类似的研究也显示,尽管销售人员在接受集中培训时的反应是积极的,但过了一段时间之后,参加培训的人员与未参加培训的人员之间并没有出现明显的行为差异。3、转化所谓 转化 ,是指销售人员将其所学知识运用到相关工作中。很明显,这是对销售人员进行培训的一个主要目标。影响技能转化的关键因素有3个:销售人员必须积极参与学习全程,他们渴望学习,并愿意接受培训后企业实施的跟踪、评估工作。管理层应要求受训人员积极运用所学知识,要求他们自己对培训活动负全责。很明显,这就传达出了一种信息 这个培训十分重要!销售人员应将理论与实践相结合。将所学内容与工作实际相结合是最有效的学习过程,这会极大地降低转化难度,缩短转化时间,销售人员可以将所学知识与技能快速地应用到实践中。销售人员对所学知识和技能的实际转化能力取决于培训后的环境条件。其中,管理人员的支持是最为关键的一种环境因素,它会直接影响转化的过程。当管理人员给予大力支持时,销售人员就能够极大地运用和发挥通过培训所学到的知识和技能。二、销售培训的成功实践俗话说:管理出效益。销售培训工作的有效性也离不开精心设计和有效管理!研究发现,很多培训效果之所以大打折扣,其重要原因是缺乏一套科学的培训管理流程。成功企业的经验表明:有价值的销售培训往往能够将 动机、强化、转化 3大要求有效结合在一起并形成一套科学的培训管理流程,因而能够确保学员将所学技能转化为销售绩效。根据科特勒咨询集团(美)和The Sales Board公司(美)历时10余年的跟踪和研究,我们发现,拥有并实施一套科学的培训管理流程对最大限度地提高培训投资回报率大有裨益。本文将列举国际著名销售类课程 行动销售TM(Action Selling) 训练项目的做法并做简要分析,希望对广大中国企业的培训负责人和培训机构有所启发。行动销售TM课程提出了一个有名的 四阶段学习模型 ,它从计划和管理的角度把培训前、培训中、培训后的相关工作进行了总结与归纳,最终形成了一套学习及认证方案,这套方案设计从
收购金霸王,沃伦?巴菲特醉翁之意不在酒?
Gara
2014-11-18 15:03
伯克希尔-哈撒韦公司(Berkshire Hathaway)斥资47亿美元收购了宝洁公司(Procter 巴菲特(Warren Buffett)再次展现了自己的投资智慧。周四达成的这项交易可能是出于看好消费电池市场的一次押注,金霸王电池在该领域中已经开发出智能手机电池、应急电源甚至云存储等产品。不过,从伯克希尔公司的角度来看,它可以动用手中价值47亿美元的宝洁公司股票。据公开文件显示,伯克希尔公司连续多年坐拥宝洁公司股票所带来的数十亿美元收益。而伯克希尔公司将所持有的1.9%宝洁公司流通股用来支付对金霸王电池公司的收购,巴菲特很可能将自己的资本利得税降至最低。据伯克希尔最近发给股东的年度信显示,该公司目前持有的1.9%宝洁公司股份,在当初以3.36亿美元的价格购入。截止到今年11月,伯克希尔持有的这5250万股股票价值已经在47亿美元左右,也就是说巴菲特的投资组合坐拥数十亿美元资本收益,根据联邦税法和州税法规定税率为38%。然而,通过将47亿美元股票还给宝洁公司,伯克希尔将很可能避免缴纳这些资本利得税。以换股的形式收购金霸王电池相当于所谓的 现金充裕剥离 (cash rich split-off),巴菲特在处理格雷厄姆控股公司(Graham Holdings)、菲利浦斯66(Phillips 66)和白山保险(Whitemountain Insurance)的股票时也曾运用过这一策略。<p style="margin: 0px; max-width: 100%; word-wrap: normal; min-height: 1em; color: #3e3e3e; font-family: 'helvetica neue', helvetica, 'hiragino sans gb', 'microsoft yahei', 微软雅黑, arial, sans-serif; font-size: 16.363636016845703px; line-height: 22.727272033691406px; background-color:
成功的关键不在于勤奋,而在灵活
智慧云董事会
2014-10-10 15:23
当我17岁时,常常一天工作学习20小时左右。我利用课间完成作业,晚上则去管理一个公益组织。那时付出的努力给了我无数参加全国性活动的机会,可以与最好的组织合作,收获成功的事业。随着年龄的增长,我开始有了不同的想法。我意识到,加倍努力并不总是通向成功的正确途径。有时候少做一点,会有更好的结果。比如说,一个企业一直工作不休息,就算如此,也无法保证它从成千上万的竞争者中脱颖而出。时间是一种有限资源。一位企业家可以一天工作24小时,一周工作7天(任何人所能工作的最大时长)。竞争对手总能在同样的项目上投入更多的时间、资金,组建更大的团队。那么,为什么有些小型创业公司却完成了许多大企业未能做到的事呢?Facebook花费10亿美元收购图片分享应用Instagram,而这家公司只有13名员工!Snapchat,一个拥有30名员工的年轻创业公司,拒绝了科技巨头Facebook和Google的收购。当然,他们的成功一部分是依靠运气 其余则源自效率。成功的关键不在于勤奋与否,而在灵活与否。忙碌和高效有着天壤之别。忙碌并不代表高效率。高效更多在于你如何管理自己的精力,而非如何管理自己的时间。它是一生的功课。我们要学会如何用最少的精力获取最大的效益。我很庆幸自己能在Filemobile这样优秀的团队工作。在这里,大家会向我示范高效做事的方法,也会帮助我整理事情的优先顺序。我学会将我的工作时间由每周80小时缩减为40小时,并且在此过程中能够完成更多的工作。换言之,少即是多。通过停止做这7件事,来提高效率□ 不再加班你是否曾想过每周40小时的工作时间是从哪来的呢?在1926年,美国实业家、福特汽车公司的创始人亨利 福特(Henry Ford)进行了一系列实验,实验结果很有趣:当你把你的每日工作时长由10小时减少为8小时,把每周工作时间由6天缩短至5天时,你的生产力会有所提高。无论从长期还是短期来看,工作时间越长,工作效率和效益就越低。如果队伍成员持续2个多月,每周工作60小时或更长时间,那么生产力会不断下降,从而无法按时完工,其需要的时间会超过由相同规模但一周工作40小时的队伍所需的时间。<p style=
快速学习能力比经验更重要
李志刚
2014-08-25 17:45
智慧云导读:滴滴打车创始人陈维,从未涉及出租车行业;唱吧创始人陈维,不懂音乐;而小米创始人雷军也非手机产业出生。为什么这些看似 外行 之人,却在他们努力的领域取得了成功?或许,经验有时候并不是万能的,而这些创业者身上所具备的 快速学习的能力 才是引领他们迈向成功的关键因素。前几天,我与一位投资人聊天,他关注的一大领域是,基于技术驱动为前提的、对传统行业的改造。我们谈到了他投资的一个项目,易到用车。这是一个利用互联网技术提升商务用车运营效率的案例。有意思的是,易到用车的创始人周航此前并未从事过汽车产业相关的工作。你可以说这是乱拳打死老师傅,或者说外行颠覆内行。在利用互联网技术对传统行业进行改造这一领域,很多成功做起来的人是没有传统行业经验的。我们还可以举一些例子。比如美团网,这家通过互联网连接消费者和线下商家的公司,其创始人王兴在创办美团网之前,从未涉足过餐饮、电影行业。他此前创业,做的都是纯粹的互联网公司,轻资产,团队特别小 只有十来人。但是,从2010年创立至今,美团已经有数千人的线下团队,分布于全国数百个城市,与几十万个商家打交道。还有做唱吧的陈华,他,不懂音乐,却做了一款用户过亿的线上唱歌产品,现在还要涉足线下KTV领域。改变打车方式的滴滴打车创始人程维,以前在阿里巴巴做销售,刚开始创业的时候也不懂出租车行业。还有刚刚成为中国智能手机市场份额第一的小米,它的创始人雷军也非手机产业出身。但是,这些人在各自不熟悉的领域打开了一片新天地。在他们身上,你会发现,过去积累的经验并不是最重要的,甚至可能妨碍发现新机会。一个创业者最需具备的素质是:快速学习的能力。<p style="margin: 0px; max-width: 100%; word-wrap: normal; min-height: 1em; white-space: pre-wrap; color: #3e3e3e; font-family: 'helvetica neue', helvetica, 'hiragino sans gb', 'microsoft yahei', 微软雅黑, arial, sans-ser
量化客户体验的价值
Peter
2014-08-13 17:36
智慧云导读: 投资于客户体验是否是正确的商业决定 一直是很多企业所纠结的问题。很多人常常担心提供高质量的服务体验,会需要花费过高的服务成本而得不偿失。然而,事实却证明,有时候优秀的服务体验反而会降低服务成本。从直觉上,多数人都能够意识到良好客户体验的价值所在。能够提供这种良好体验的品牌,正是作为顾客的我们所想要与之有所交流,成为其忠实用户,并推荐给朋友与家人的品牌。但是,尽管执行官们正带领着企业发展,提供此种体验的价值却通常不甚清晰,因为它难以量化。关注于客户体验的理由似乎是由 就该这么做 这一直觉性的信念所驱使。与之而来的问题,则是 客户体验是否该被优先考虑 往往演变成为舆论之争。正是由于这样的原因,使得我们想要找到量化优秀的与差劲的客户体验的影响的方式,从而看到提供此类体验的价值所在。因此,我们获取了两家全球性、市值超过十亿美元的企业的客户体验与盈利数据。其中一家为交易型企业,另一家则是基于关系的订阅型企业。我们所发现的是:我们不仅可以量化客户体验的影响,而且,其影响非同寻常。我们使用了两种常见的、与所有行业相关的元素来探究这两家盈利模式不同的公司(一家基于交易,另一家则基于订阅):即顾客反馈与个人客户的未来花费。为了得到客户体验对未来花费的影响,我们先观察了个人客户在某个时间点的体验数据,然后再去观察这些个人客户在随后一年的支出行为。交易型企业主要关心回访频率与每次访问的顾客花销,订阅型企业则着眼于客户保留、交互销售与追加销售。我们使用了多元回归来得到除客户体验之外,可能引致这些结果的因素 比如说,在不考虑客户体验的情况下,健身爱好者无疑会更享受他们的健身房会员资格,从而估计由过去的客户体验所引致的不同行为差异会有多大。在此之后,这一点很快变得清晰起来:客户体验是未来收益的主要驱动力。我们的发现是:在交易型企业中,控制其他促进重复购买的因素之后(比如说,顾客对公司所销售的商品与服务的需求频度),拥有最好的过去体验的顾客比那些有过最差劲客户体验的顾客会多支出140%。<img alt="" data-src="http://static.yeeyan.org/upload/image/2014/08/07/14073972684.gif" data-ratio="0.8575342465753425" data-w="365" src="http://static.yeeyan.org/upload/image/2014/08/07/14073972684.gif" style="m
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